¿Cómo validar ideas de negocios?

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¡Meter la pata nos puede costar mucho dinero!

Emprender, es un término muy confuso donde se engloban muchas realidades (tal vez demasiadas).

Como señala Evaristo Colomina y Leonardo Yáñez, de la Universidad de Alicante: “es un fenómeno de gran relevancia global (…) debido a las actuales turbulencias del sistema económico mundial”.

Desde mi punto de vista, hay una separación demasiado amplia entre el mundo educativo y las realidades económicas y eso se convierte en: ¡Que cada uno se saque las castañas del fuego!

No obstante, emprender es una forma de pensar (no debería de ser “mi única opción”). Te tiene que gustar (a nivel emocional) ese modelo de vida, aceptando cierto grado de incertidumbre.

¿Tenemos una idea y queremos ver si funciona? ¿Es viable? ¿Qué significa ponerla en marcha?

 

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Para validar una idea de negocio lo único que necesitamos es probar, testar continuamente nuestras hipótesis, adaptar las ideas originales al feedback de quien pagará tus cuentas, que no es otro que tu cliente ideal.

Lo bueno es que no hacen falta grandes empresas de encuestas ni grandes inversiones económicas para probar una idea. Las tecnologías nos permiten a todos y de forma muy accesible disponer de una cantidad de información increíble.

1. Los buscadores

Los buscadores como les he mencionado en mi post de lo más buscado en Google (2017), son un curioso termómetro de los intereses, las preocupaciones, anhelos y esperanzas de la población.

Herramientas como keyword planner de Google AdWords y Google Trends, nos permiten esbozar el interés de usuarios con relación a temáticas generales y específicas, además de estudiar la tendencia histórica y búsquedas relacionadas.

Con esas herramientas tendremos una aproximación, pero no basta con quedarnos allí, necesitamos profundizar.

2. Pregunta a tu alrededor – estudia la competencia

Joan Boluda en su interesante libro: “En cien años todos muertos” tiene un capítulo de “análisis de mercado (low cost)” que vale la pena. Recomienda, entre otras cosas:

  • Preguntar a todo el mundo
  • Analizar la competencia (una vez más Google es nuestro aliado). Como dice Boluda, si hay competencia es bueno, significa que hay mercado.

3. Prueba con una web

Otra ventaja de la web es que podemos crear con muy bajo coste, páginas increíbles ¡como en WordPress o Joomla! 😉 y si no tienes los conocimientos, hay miles de recursos online para aprender. Y registrando el comportamiento de la web desde el primer momento (Google Analytics).

Si tienes definido el problema que buscas solventar, puedes crear una página destino promocional (landing page) y difundir en redes sociales, crear una lista de suscripción y comprobar en un tiempo si hay interés por lo que ofreces (¡aunque no tengas el producto mínimo viable (pmv)!).

Trata de detectar esos “early adopters”, aquellos clientes que suelen anticiparse a las tendencias y si tu promesa de producto o servicio les interesa, empieza a crear tu audiencia, incluso antes de tener una primera versión del producto o servicio.

Así ya tendrías una base de posibles clientes, que podrías ofrecerle probar tus productos, antes de salir al mercado; sus respuestas te sorprenderán. De eso se trata, de aprender de ellos, no de imponerles tus ideas.

Pero todas estas validaciones e ideas no me las inventé, ni me las saqué de la manga. Yo mismo soy un producto histórico de mi tiempo y de autores que me influyen en mis ideas. Por ello:

Les cuento una historia

Cómo validar ideas de negocios

Photo by Daria Nepriakhina on Unsplash

Un manifiesto publicado en la revista: “Harvard Business Review” por Steve Blank (profesor asociado en la Universidad de Stanford), en mayo del 2013 sentó las bases para una nueva generación de ideas con relación al mundo del emprendimiento: “Why the lean start-up changes everything”.

¿La vieja fórmula? “Escribe un plan de negocios, reúne a un equipo y empieza a vender”. Como nos señala Blank:

  1. Los modelos de negocios rara vez sobreviven al primer contacto con los clientes
  2. Podemos considerar ficciones a estos modelos de negocios. Mucha teoría, poco acercamiento con la realidad

Así que el método Lean que propone Blank tiene 3 principios claves:

  1. Ya que al iniciar la andadura solo tenemos una serie de hipótesis sin testar, en vez de escribir un plan de negocios, podemos usar el famoso modelo canvas, que es básicamente: “Un diagrama de cómo las compañías crean valor para sí mismos y para sus clientes”.
  2. Usar el “modelo de desarrollo de clientes” para probar nuestras hipótesis (ya les hablaremos de este modelo). El énfasis se basa en la agilidad y velocidad del proceso.
  3. La práctica del “agile development” que trabaja mano a mano con el cliente en el desarrollo del producto. Término (y práctica) que proviene de la industria del software.

Como señala Diana Pottecher Gámir, del excelente blog: Emprende a conciencia, lean es:

“La metodología por excelencia para la sistematización en el proceso de validación exponiendo al cliente de forma temprana, a todo lo que tenga que ver con el diseño del modelo de negocio. Su origen proviene del sistema de Toyota Lean Manufacturing” …

Su blog tiene un excelente artículo que explica cómo aplicar y sobre todo integrar, todas estas metodologías de forma eficiente: Design-thinking, lean, agile y growth hacking.

Hay 3 herramientas (e ideas) claves para el desarrollo de las mismas:

  • Modelo de canvas publicado en 2010 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Además de ser gráfico, nos obliga a ir al grano, a organizar tus ideas.
  • La facilidad de disponer de información actualizada de forma continua (y saber aprovechar y distinguir los datos significativos)
  • La comprensión de que los cambios son necesarios, hay que fluir y adaptarse a las nuevas necesidades de los mercados, lo que significa que necesitamos “nuevas habilidades y estructuras organizacionales” (Blank).

Modelo de desarrollo de clientes (customer development)

Blank propuso “salir del edificio” en su libro: “The four steps to the Epiphany” (2006) al concluir que el feedback continuo con el cliente es clave para maximizar las tasas de aprendizaje y testar de forma continua nuestras hipótesis. Les recomiendo el libro para profundizar más en la propuesta.

¿Running Lean?

¡Los términos anglosajones dominan este terreno! 😉

Hay un libro clave que no les he mencionado hasta ahora, Running Lean de Ash Maurya. El término lo define el autor como:

“Metodología sistemática para iterar de un plan A a un plan que funciona, antes que se agoten los recursos”

Es un libro que abarca en gran detalle toda la metodología lean, con aplicaciones prácticas y excelentes consejos, no solo para la validación de ideas, sino incluso para la gestión de nuestras empresas.

“A los clientes les da igual tu solución. Lo que les interesa son sus problemas.” Dave McClure, 500 startups

Si tuviéramos que definir el libro en una idea es: “Ama el problema y no la solución”, por ello, Maurya señala que: “El mayor riesgo de una startup [y cualquier empresa agregaría] es crear algo que nadie quiere”. Debemos preguntarnos: ¿Pagarán por ello? ¿Puede solucionarse su problema?

En todas estas metodologías se resalta mucho su papel en la validación de ideas, procesos de creación de startups, productos, etc, todos en fases iniciales del proyecto. Pero realmente comparten un conjunto de principios aplicables a cualquier estado (temporal) o ciclo de evolución del producto o servicio.

La necesidad de integrar estas técnicas es porque ya no podemos hablar de “secciones” separadas del marketing, diseño, creación de productos, posicionamiento SEO, contabilidad, como departamentos “enclaustrados” dentro de una empresa.

Debemos hablar de metodologías que integren todos los aspectos de una forma global y que se vinculen tanto en la validación de ideas, como en las mejoras de nuestra productividad diaria (soluciones globales).

Críticas al modelo

No todo es un camino de rosas, algunos autores y/o periodistas critican estos modelos, como en el artículo de la revista Yorokobu: Políticas de oficina: ser ágil no es una obligación.

Con sus críticas razonables. Sería ingenuo pensar que un modelo es perfecto, debemos adaptar el método a cada situación.

Otros autores señalan que es un modelo más aplicable a empresas de naturaleza tecnológica; en fin, no se puede (ni debe) contentar a todo el mundo.

Ecosistema emprendedor en Galicia

OntheBus: Un caso real de validación

Hace un tiempo les hablé del proyecto que se gestó en Redondela: StartUp Vila, que buscaba crear un ecosistema emprendedor propio. Una de sus promotoras: Sonsoles Castiñeiras, tiene una serie de ideas muy claras a partir de estos principios de validación.

Ella detecto que en su localidad, las empresas tienen una necesidad de actualizarse y digitalizarse (para sobrevivir). Para ello, y con su bagaje comercial y de marketing, les está ofreciendo, a través de su iniciativa: “OnTheBus” innovar en sus sistemas de ventas.

Para ello creó un programa piloto en colaboración con la Asociación de Empresarios de Redondela. Quieren comprobar si existe un interés de parte de los empresarios de este tipo de formación (webs, redes sociales, SEO, marketing digital) y cómo pueden aplicarlo a sus propias realidades. Para ello, organizaron dos talleres para el día 11 y 12 de abril (2018).

Pablo Arias impartirá un taller sobre páginas webs, apps y mostrará todo el proceso básico de creación web y yo me encargaré de dar una introducción al SEO y el marketing en buscadores.

El éxito o fracaso del proyecto no se originará del nivel de participación o demanda (que si, que es un indicador clave) sino del aprendizaje que obtenga Sonsoles de todo el proceso y que pueda adaptar ese conocimiento a futuras decisiones.

¡Mucha suerte y por nuestra parte un placer poder participar de este tipo de iniciativas! 🙂 Nos vemos en unos días.

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